Lär dig expandera på Amazon i Tyskland och nå fler kunder med rätt säljstrategi.
Jannick Troelsen
När det gäller e-handel i Tyskland är Amazon nästan omöjlig att undvika. Det dröjde inte länge efter Amazons intåg innan de blev störst inom tysk e-handel. Faktum är att företaget nu är större än OTTO, Apple och Zalando tillsammans på den tyska marknaden. Ungefär hälften av alla nätköp i Tyskland sker via Amazon – och tillväxten visar inga tecken på att bromsa in.
Det gör Amazon till en avgörande, om inte den viktigaste, kanalen inom tysk e-handel. Här går vi igenom allt du behöver veta om Amazon i Tyskland och vilka nyckelfaktorer du bör fokusera extra på.
Amazon är en gigantisk plattform som kopplar samman säljare och köpare – miljontals potentiella kunder. Amazon har över 300 miljoner användare globalt och i Tyskland, Amazons näst största marknad, är användandet mycket utbrett.
Tyska konsumenter letar allt oftare produkter direkt på Amazon istället för Google – något som nordiska marknader inte upplever lika mycket än.
Tysk e-handel skiljer sig från den svenska. Många små tyska företag säljer bara på Amazon och har ingen egen webbshop – ofta då det är mer lönsamt. För vissa är plattformen svår att ignorera. Här är de viktigaste anledningarna:
Att sälja på Amazon kräver planering – konkurrensen är hård. Det är avgörande att förstå hur Amazon fungerar och att ha tålamod för att se resultat. Lägg tid på att utforma din strategi och tidsplan. Marknaden är mycket större än den svenska, med fler säljare och tuffare konkurrens.
En enkel sökning ger snabb insyn i konkurrenter, produkter och vilka priser du måste matcha. Prissättningen är central, då Amazons algoritm rankar därefter.
Du måste fundera på om din produkt är generisk. Otroligt många konkurrenter (tyska och internationella) säljer snarlika produkter. Generiska varor – som vanliga vita t-shirts – är svåra att sälja om inte din prissättning sticker ut. Andra kan ha längre försäljningshistorik och fler recensioner, vilket är viktigt på Amazon. Säljer du generiska varor är det svårt att utmärka sig, men har du varumärke, bra pris eller unik produkt kan du få framgång.
För att sälja i Tyskland via Amazon krävs rätt förberedelser. Din produkt hamnar bland tusentals liknande och priskrig är vanligt. Du måste avgöra om ditt företag klarar Amazons prispress.
Dåliga recensioner kan slå tillbaka snabbt. Recensioner väger tungt och du måste se till att erbjuda det kundens förväntar sig.
Kan din produkt kopieras? Ja, kopior förekommer – ibland från Amazon själva, som lanserar egna produkter och pressar priset. En analys från Wortfilter 2016 visar att tyska säljare stod för 53,17 % av volymen på Amazon.de. Resten är internationella säljare, vilket ger dig chans även utanför Tyskland genom Amazon.
Det finns tre huvudsätt för försäljning på Amazon.
Det enklaste och mest arbetsintensiva är Merchant Fulfilled. Då sköter du allt via Seller Central, inklusive kundservice, orderhantering och leveranser. Många mindre tyska företag väljer detta och hoppar över egen e-butik.
Alternativet är FBA (Fulfilled by Amazon), där du registrerar produkter och Amazon sköter hanteringen. Du skickar till Amazons lager och kan fokusera mer på expansion.
Sist är Vendor Central, där Amazon köper in din produkt och säljer B2B. Kräver att Amazon bjuder in dig och accepterar dina priser.
Här är översikt över de vanligaste alternativen:
Det är inte ett enkelt val mellan MFN och FBA. Vad är viktigast att veta?
MFN ger dig full kontroll på pack och leverans – det kan minska returer. Du kan anpassa paket och faktura till varje kund, men ansvarar för allt. MFN passar oftast för tyngre/större produkter där FBA blir dyrt.
Se exempel på kostnader via Amazon här.
Vid låg volym och marginal är MFN ofta mest lönsamt. Eget lager och personal gör MFN mer kostnadseffektivt.
FBA är bäst för högre marginaler och större volymer.
Fördel: Du blir kvalificerad till Prime – snabb leverans som kunder gillar. Som FBA-säljare kan du erbjuda alla fraktval. Prime är viktigt!
Fler än 100 miljoner Prime-medlemmar globalt handlar och spenderar i snitt 300 USD mer per år än övriga kunder.[1] Amazon rapporterar att hälften av kunderna undviker säljare utan Prime. FBA-säljare får dessutom fördelar i resultatlistor.
Finns nackdelar med FBA? Ja – främst kostnaden. Gör noggranna kalkyler för lönsamheten och testa både MFN och FBA för olika produkter.
Som MFN-säljare med högt betyg kan du bli Amazon Seller Fulfilled Prime – då får du Prime-fördelar utan att använda FBA.
Ja! Många företag kombinerar Amazon med egen webbshop. Tänk på att hålla rättvisa priser mellan kanalerna – tyska kunder jämför priser noga.
Amazon kontrollerar att du håller vad du lovar. Ha koll på lagersaldo och leverans – Amazon accepterar inga fel. De flesta webbshoppar kan integrera lagersaldon med Amazon, vilket minskar risken för problem.
En viktig detalj: Amazon äger kunddatan, så du kan inte använda den för egna nyhetsbrev eller remarketing. Kundrelationen får du skapa på annat sätt och recensioner är avgörande. Brister du i leveransen riskerar du sanktioner, därför är kvalitet och service centralt.
WeMarket fokuserar på Amazon och guidar dig rätt. Oavsett om du bara är nyfiken eller redo att börja – vi hjälper dig gärna.
Mer om hur vi kan hjälpa dig här.
[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
På WeMarket erbjuder vi företag en benchmark-rapport som jämför deras marknadsföringsinsatser med deras viktigaste konkurrenter. Du bestämmer vilka konkurrenter vi ska jämföra med.
Vi är specialiserade på att sälja fysiska varor online och att få webbutiker att växa – och nu kan du dra nytta av denna expertis, även om du inte redan är kund.
Det är helt gratis.
